1 润丰股份：中国领先的跨国作物保护公司

润丰股份成立于 2005 年，并于 2021 年 7 月在创业板上市。公司主要从事农 药原药及制剂的研发、生产和销售，具备除草剂、杀虫剂、杀菌剂等多种植保产品 的原药合成及制剂加工能力，部分技术与工艺达到国际领先或先进水平。公司在山 东潍坊、青岛、宁夏平罗及海外阿根廷、西班牙拥有五处制造基地，在境外设有 80 多家全资或控股公司，拥有 5273 项（截至 2022 年 12 月 31 日）农药产品境外 登记，逐步形成了以“团队+平台+创新”为基础要素，农药产品传统出口模式与农药 产品境外自主登记模式相结合，以“快速市场进入平台”为特点的全球营销网络，面 向全球客户提供植保产品和相关服务。

1.1 深耕农药领域二十年，推进中国品牌全球化

公司主要经营农药制剂的生产和销售。农药产业链上游是基础化工原料，下游 是农林牧渔和公共卫生领域，主要包括农药中间体、原药和制剂三大部分。润丰股 份主要经营农药制剂的生产，产品涵盖除草剂（主要包括草甘膦、2,4-D、莠去津、 百草枯等）、杀虫剂（主要包括毒死蜱、吡虫啉、噻虫嗪等）、杀菌剂（主要包括嘧 菌酯、百菌清、多菌灵、氟环唑、克菌丹等）、植物生长调节剂和种子处理剂等五 大品类，产品丰富完整。此外，公司不断向上游拓展产业链，具备除草剂、杀菌剂、 杀虫剂等多种植保产品的原药合成能力，原药自供比例不断提高，同时构建了涵盖 原药与制剂的研发、制造以及面向全球市场的品牌、渠道、销售与服务的完整产业 链，提高竞争优势。

【资料图】

制剂产品以草甘膦为主。2018-2020 年，公司主要采购的原药有草甘膦、莠去 津、2,4-D 、百草枯、烯草酮等除草剂品类。从主要原药采购量中可以看出，草甘 膦制剂是公司的主要经营品种。相比草甘膦、莠去津等传统农药品种，高效盖草能、 烯草酮总体需求量较少，随着公司对高效盖草能、烯草酮两类产品的市场开拓及推 广，采购量继续保持上升趋势，体现了公司紧跟市场需求变化，不断更替产品序列， 扩展产业链，满足终端需求。

持续优化全球营销网络，业务领域覆盖全球。2008 年金融危机的爆发使国内 农药行业多年持续低水平重复建设而形成的产能过剩问题愈发突出，并衍生出恶性 的价格竞争，农药产品传统出口市场竞争日益激烈，整体盈利水平大幅下降。为应 对外部环境的变化，公司自 2008 年下半年开始探究、谋划公司销售模式和发展路 线的优化升级，为应对外部环境的变化，公司自 2008 年下半年开始探究、谋划公 司销售模式和发展路线的优化升级，搭建全球营销网络，旨在为客户提供及时、全 面、灵活的产品与服务。近些年来，公司也在持续推进以“快速市场进入”为特点的 全球营销网络建设。公司在济南设立全球营运中心，并在山东济南和山东潍坊设有 专业的研发团队及研发中心。截至 2022 年 12 月 31 日，公司已经拥有 80 多家海 外子公司，3715 名全球员工，并在全球 80 多个国家和地区开展业务，同时在山东潍坊、青岛、宁夏平罗、南美阿根廷、西班牙五处投资建设制造基地。

作为专注于国际市场的专业农化公司，公司农药出口额在国内也处于领先水平。 2017 至 2021 年，润丰股份在中国国际农用化学品及植保展览会组委会组织的评选 中均荣获当年度“中国农药出口前 20 强”且蝉联第 1。根据世界农化网发布的全球农 化企业 TOP20 榜单，2017 年、2018 年公司均位列第 13 位，2019-2021 年则上升 至第 11 位，2021 年销售额达到 15.18 亿美元。根据中国农药工业协会的统计，公 司 2018 年销售额位列中国农药行业第 4 名，2019-2021 年上升至第 3 名，2021 年 实现销售额 96.81 亿元。

1.2 股权结构稳定，落实股权激励

公司股权结构稳定，实控人为公司创始股东。公司实际控制人为王文才、孙国 庆及丘红兵三人（王文才为本公司董事长，孙国庆为本公司董事，丘红兵为本公司 董事兼副总裁，三人均为公司创始股东，且为一致行动人），通过控股股东山东润 源（持股比例 41.47%）、KONKIA（持股比例 22.08%）及山东润农（持股比例 4.73%），合计持股处于绝对控股地位，股权结构稳定。

2021 年公司首次公告股权激励。以 2021 年 11 月 3 日为首次授予日，以 25.06 元/股的价格向符合条件的 153 名激励对象授予 493.19 万股第二类限制性股 票。2022 年 10 月 27 日，对公司 2021 年限制性股票激励计划首次授予价格进行 相应的调整，调整后，首次授予价格由 25.06 元/股调整为 24.227 元/股。满足首次 授予部分第一个归属期的归属条件后，归属数量均为获授限制性股票数量的 20%。 首次授予第一个归属期可归属的限制性股票数量为获授限制性股票总数的 20%，本 次可归属的限制性股票数量为 93.5744 万股。 股权激励绑定业绩考核，推动公司长期稳定发展。2021 年股权激励计划首次 授予部分考核年度为 2021-2023 年三个会计年度，每个会计年度考核一次。以 2020 年的营业收入为基数，根据各考核年度的营业收入增长率，确定各年度的业 绩考核目标对应的归属批次及公司层面归属比例。同时，激励对象当年实际可归属 的限制性股票数量与其个人上一年度的绩效考核挂钩，具体归属比例依据激励对象 个人绩效考核结果确定。

1.3 公司经营稳健，业绩稳步增长

2022 年营收和归母净利润再创新高。2022 年公司实现营业收入 144.6 亿元， 同比增长 47.60%；归母净利润 14.13 亿元，同比增长 76.72%。主要是因为 2022 年农药行业高景气，公司主营产品价格大幅上涨以及业务规模增长。单季度来看， 2022Q4 营收环比下降 38.5%，归母净利润环比下降 74.3%，主要原因是 2022 年 三季度后伴随大部分市场先前超量订购的货物的送抵以及供应端产能的持续扩增导 致供求关系快速变脸而出现明显的阶段性的供大于求，作物保护品价格整体开始下 行，而这种价格下行更加导致市场端采购的犹豫、延迟及去库存，这更加加剧了阶 段性的供应过剩，致使作物保护品价格整体持续下行且下行幅度不低。

毛利率与净利率创历史新高，盈利能力大幅提升。2022 年实现毛利率 20.24%， 净利率 10.29%。主要系：1）公司自 2021 年以来加快了在更多国家 To C 业务的 推进，成效明显，To C 业务毛利率明显高于 To B 业务,导致公司毛利率持续上升； 2）公司自 2020 年以来拓展了更多新市场, 部分新市场业务竞争激烈程度低于传统 市场，利润率明显高于传统市场；3）公司自 2019 年以来持续的进行研发创新的 投入，较好地提升了自产活性组分的产能、成本及品质优势，支撑了公司毛利率的 持续提升。此外，2022 年期间费用率大幅下降至 4.51%，主要原因系主要系报告 期内汇率波动，使得汇兑收益增加所致，公司财务费用率下降至-2.39%。

除草剂是主要的营收和利润来源，其中以自产类除草剂为主。2022 除草剂实 现营业收入 122.83 亿元，杀虫剂实现营收 10.03 亿元，杀菌剂实现营收 7.97 亿元， 分别占总营业收入 84.94%、6.94%、5.51%。

公司业务以农药产品出口为主，且南美洲是最大的海外销售市场。2016-2022 年境外收入稳步增长，2022 年海外营业收入 141.62 亿元，占总营业收入的 97.94%。从境外收入分布来看，南美洲是最大的销售市场，占比五成左右，2020 年南美洲实现收入 35.93 亿元，占比 50%，剩余分别为北美洲、大洋洲、亚洲、非 洲和欧洲。目前，公司海外销售已经遍及全球七十多个国家和地区，并且还在持续 不断地向外拓展中。

2 农药需求相对刚性，利润分配向制剂销售倾斜

2.1 农药需求相对刚性，市场规模稳步增长

农药可提高农作物产量，保障人类需求。联合国粮食及农业组织数据显示，全 世界由于病、虫、草、鼠害而损失的农作物收成相当于潜在收成的三分之一，一旦 停止用药或严重的用药不当，一年后将减产 25%-40%（与正常用药相比），两年后 将减产 40%-60%甚至绝产。据联合国粮农组织（FAO）估计，全球作物虫害每年 导致高达 40%的全球粮食损失，仅以经济价值衡量，植物疫病和入侵性害虫分别导 致全球经济每年分别付出约 2,200 亿美元和 700 亿美元的代价。农药的使用已经成 为现代农业生产必不可少的一环。农药在农业生产过程中对提高农产品生产效率、 保障产量方面起到了至关重要的作用，人口增长和对农产品需求的持续扩大为农药 使用带来较为刚性的需求。

世界“人多地少”，粮食需求增加带来农药市场持续增长。根据 FAO 的统计， 世界人均耕地面积在不断减少，2020 年人均耕地面积仅为 0.2 公顷，我国人均耕 地面积仅有 0.09 公顷。未来全球人均耕地面积或持续减少，提高作物的亩产量显 得尤为重要。人口增长和耕地紧张的矛盾持续加剧，耕地单位产出的重要性日益体 现，精细化耕作的需求导致全球农药消费量的增长和农药行业规模的迅速发展。农 药消费量方面，2000-2019 年期间，全球农药使用量增加了 36%，2019 年达到 420 万吨，其中中国 2019 年农药使用量为 139.17 万吨，占世界总消费量的 33.2%； 全球每农田面积的农药使用量增加了 31%，从 2.06 公斤/公顷增加到 2.69 公斤/公 顷。农药行业规模方面，根据 AgbioInvestor 统计数据，2021 年全球植物保护产品 用于农业领域的市场规模为 658 亿美元，自 2016 年来年均复合增长率为 3.3%， 主要由于欧美等国家对植物保护产品环保要求提升，导致低端产品用量已呈现出逐 步减少的趋势。根据 AgbioInvestor 预测，未来五年预计植物保护产品市场的年均 复合增长率将达到 2.2%，在新型产品的发现、新技术在新兴市场不断应用、先进 且符合环保要求的产品对旧产品的替代等因素影响下，预计植物保护产品行业整体 市场价值将不断提升。

2.2 原药、制剂呈一体化发展趋势，利润分配向制剂销售倾斜

国内农药行业将呈原药、制剂一体化发展的趋势。农药行业属于精细化工产业， 其上游为石油化工、煤化工、盐化工等基础化工行业，下游为农林牧业及卫生领域。相 对而言，下游对化学农药的需求呈刚性，波动较小，而上游石油化工行业价格波动较为 剧烈，对农药行业的利润有一定影响。中游包括中间体、原药、制剂三个细分行业，农 药原药是农药制剂的主要原料之一，直接施用原药效率低、污染大，将原药加工成制剂 再运用，可以提高药效、减少药量、延长农药使用寿命，还可以提高作物产量。原药的 生产难点在于有效成分化合物的合成技术；制剂则属于高技术含量、高附加值的产品。 目前，全球的农药生产企业均处于农药产业链中的某一部分或覆盖整个产业链条。总体 来说，产品所涉及的产业链越长的农药企业，抗风险能力越强，市场竞争力也越强。未 来国内农药行业将呈原药、制剂一体化发展的趋势。

农药价值链“微笑曲线”结构明显，产业链盈利向制剂销售端倾斜。农药产品既有 相对稳定的消费市场，又兼具较高的技术要求，产品本身专业化程度较高，无论是在产 品研发、生产以及应用服务领域都具较高的发展壁垒。然而在产业链内部，农药生产各 个环节的“微笑曲线”特征明显，国际农化龙头企业凭借多年的发展积淀，在研发、销售 环节优势极为突出，资金的投入回报也明显较高。当下全球新创制效率降低，尤其是除 草剂，企业为保证领先的产品优势，不得不加大前端产品研发的资金投入。近十年来， 全球农化巨头企业在产品研发的投入占比都不同程度上呈现上升趋势，叠加产品发展周 期延长，单位资本投入的价值回报有下行趋势，企业的资本回报存在减少的压力。目前， 全球农药产业链的主要盈利环节集中在制剂及农资服务，在产业链中占到 60%以上， 利润分配向“微笑曲线”的右端倾斜。

润丰股份以制剂销售为主。公司产品包括制剂和原药两大系列，自 2008 年以 来，公司便专注于制剂端的开发和生产，兼有的原药合成也主要用于相关制剂的内部生产，2020 年，制剂业务营业收入占比为 98.1%，是公司最重要的利润来源。 2018-2020 年，制剂产能、产量稳步增长，产能利用率也相应得到提升，2020 年 产能利用率达到 92.35%。未来公司结合自身制剂发展需求，逐步调整生产布局， 利用技术研发优势提升现有装置的生产效率，进一步扩大制剂生产及销售。

2.3 过专利期产品是农药市场的主导，跨国非专利作物保护品 公司成长快速

农药新品研发成本不断攀升。Phillips McDougall 公司先后对 1995 年、2000 年、 2005—2008 年、2010—2014 年等 4 个时间段的农药研发成本等进行了广泛调研。从 4 期调研结果来看，农药的研发成本不断攀升，上市 1 个新农药需筛选的化合物数量持 续走高，耗用的时间也不断延长。总之，成功上市 1 个新农药的难度显著提升。 2010—2014 年间，发现、开发和登记 1 个农药有效成分的平均研发成本较上期增加了 3,000 万美元（+11.7%），达 2.86 亿美元；成功登记 1 个新产品需筛选的新化合物数量 增加了 14.1%，达 159,574 个；从 1 个新有效成分的首次合成到其首次上市的平均时 间延长了 1.5 年，为 11.3 年。

现有农药产品整体的生命周期有所延长。经过了几十年的发展，农药经过大类产 品的快速扩充期，产品种类逐步齐全。经过持续的产品研发，大类农药也经历了几代产 品的升级、替换，市场应用范围大幅扩展，效果也明显提升。随着农药产品的大量使用， 行业内对农药应用的要求不断提升，如应对农药抗性、安全绿色环保的要求、提高农药 利用率等。全球农药新成分发现难度大幅增加，使得农药研发效率趋缓，需要更多的时 间进行新品研发。与此同时，为满足市场应用的需求，行业内通过复配、改善剂型、配 方创新、增效助剂等手段，使得现有产品整体的生命周期有所延长。

过专利期产品逐渐成为农药市场的主导。由于专利农药具有研发周期长，研发难 度大，研发费用高等特点，目前全球仅先正达、拜耳、巴斯夫、科迪华少部分顶尖跨国 农药公司掌握专利农药的研发技术。而专利到期的次新农药凭借生产工艺成熟、投入少 成本低、市场易推广的特点，成为农药工业发展的市场主导。PhillipsMcDougall 统计， 2019 年，专利到期农药占到全球农药市场的占比达 75%。由于专利到期，生产厂商逐 步增加，原有专利产品的价格下降，市场应用进入加速放量的局面。2015—2023 年专 利到期农药，涉及的主流品种 42 个，其中除草剂 15 个、杀菌剂 19 个、杀虫剂 7 个、 解毒剂 1 个，2018 年的全球销售总额约 83.73 亿美元。其中，2018 年销售额超亿美元 的产品有 22 个，2013—2018 年复合年增长率超过 10.0%的产品有 11 个，尤其是氯虫 苯甲酰胺、吡唑醚菌酯、五氟磺草胺、苯唑草酮、砜吡草唑等主流产品，市场接受度高， 发展潜力大，因此，具备产业链优势和快速产业化次新农药能力的企业将获得发展良机。

伴随非专利作物保护品市场份额的持续扩大，优秀的跨国非专利作物保护品公司成长快速。过去几年最值得行业关注的是 2019 年印度的 UPL 对 Arysta 等渠道品牌优 秀的公司的购并事件，UPL 通过购并以及不断投资重要非专利活性组分，快速强化自 身优势并提高全球市场份额。FY2019UPL 营业收入同比增长 80.6%，EBITDA 同比增 长 79.5%。

积极布局活性组分单品，多项目相继完成。公司正是较早认知到本行业在原药制 造端的发展趋势，于 2019 年开始将研发创新的聚焦积极调整到活性组分单品的先进制 造。为实现活性组分的全球先进技术的规模制造，基于公司长久国际市场开拓积累的人 脉和国际视野，积极从全球整合各专业细分领域的顶尖专家资源，优化和完善研发流程， 目前已构建了具有国际一流水平的国际化技术团队和科学、严谨、高效、系统的工作流 程，为公司规划中活性组分合成项目的成功实施和稳定运行提供了坚实的保障。 根据公司中期战略规划，公司在研发创新端采取的主要举措及聚焦的方向为：（1） 从已过专利期的活性组分中筛选确定对于全球众多市场拓展重要，数量级大具有规模效 应，存有较大的技术提升改造空间的产品进行研发创新和项目投资，对于此类项目坚决 不搞低水平的重复建设，坚决不搞抓行情的大干快上，不能做到该活性组分单品在全球 的规模和技术领先坚决不投资；（2）从将过专利期的活性组分中筛选对于公司市场拓展 重要、市场潜力大的活性组分并在全球率先进行布局，对于此类活性组分坚定成为后专 利期的市场率先进入者；（3）根据全球各终端市场应用痛点为导向的差异化制剂的研发 与市场投放，此类项目在我司全球诸多目标市场已有成功收获并形成了方法论，目前持 续在全力推进实施。

目前 1 个原药产品系国内首创的全流程连续化绿色工艺已投产；1 个原药产品全流 程连续化项目目前正在试生产运行；2 个原药产品全流程连续化项目已完成开发，具备 实施条件；2 个原药产品预计 2023 年下半年完成开发，2024 年具备实施条件；1 个原 药产品预计 2024 年下半年完成开发，2025 年具备实施条件。

3 登记证获取难度加大，润丰股份登记遥遥领先

3.1 我国是农药出口大国，境外自主登记模式增厚出口利润

我国是农药出口大国，2021 年农药出口金额再创新高。在经济全球化和国际 分工更加深化的背景下，我国作为全球最大的农药生产国，除了满足国内市场的农 业生产需求外，面向国外市场进行出口已成为国内农药企业消化产能、扩大销售规 模、实现进一步发展的重要市场选择。在全球农药产业产能转移的过程中，中国凭 借较强的化工基础和配套设施、人力资源优势处于相对优势地位，已有部分企业成 功介入全球农药产业链，为跨国农药企业提供原药及制剂产品，已逐步成为全球农 药的主要生产基地和世界主要农药出口国之一，全球市场约有 70%的农药原药在中 国生产，中国农药产品出口到 180 多个国家，市场覆盖东南亚、南美、北美、非洲 和欧洲等地区。根据中国海关数据，2021 年我国农药出口金额为 80.1 亿美元，创 历史新高。

境外自主登记出口模式可以让国内农药厂商掌握主动权。①农药产品传统出口 模式，是指国内农药厂商由于在出口国未取得原药或制剂等农药产品的登记证，因 而只能作为供应商将产品出口给在该国持有相应农药产品登记证的客户，由相关客 户再分装或复配成制剂后进行销售。目前，国内绝大部分农药出口企业采用该种销 售模式，并以原药出口为主。②农药产品境外自主登记模式，是指国内农药厂商在 相关国家根据市场需求情况直接对部分农药产品进行自主登记并取得登记证，其客户通常不具有该产品的登记证，需要依靠国内农药厂商具有的农药产品登记证进入 市场，因此在交易过程中国内农药厂商处于相对主动地位，更有利于国外市场的开 拓，且对市场具有一定的掌控力。 但是，国内企业的出口仍以面向国外制造商的仿制类原药、大包装制剂、小包 装贴牌制剂为主（即传统出口模式），仅作为跨国农药公司的原料供应商，处于附 加值较低的制造环节，真正面向国外终端市场实现自有品牌制剂产品出口的企业较 少（即境外自主登记模式）。

润丰采取传统出口模式和境外自主登记模式相结合的销售模式，并不断提高境 外自主登记模式占比。传统出口模式可以为境外自主登记模式下的产品销售提供坚 实的客户基础，而丰富的农药产品自主登记不仅大大提高了公司品牌知名度，也能 以更丰富的产品更好地满足客户需求，从而更有利于公司农药产品传统出口业务的 开拓。 从毛利率看，2020 年，境外自主登记模式毛利率为 20.43%，明显高于主营收 入毛利率；而传统出口模式毛利率为 14.07%，明显低于主营业务收入毛利率。主 要原因系：1）境外农药自主登记数量持续增加。在农药产品境外自主登记模式下， 公司业务合作中处于相对主动地位，议价能力及利润水平较高。2）产品结构持续 优化。受益于登记产品的增加，公司产品种类日益丰富，同类产品登记较少且具有 较强市场竞争力的高毛利率产品数量增加，产品结构得到优化，使得公司能够抓住 相关市场机会向相关市场销售急需的产品，从而提升毛利率水平。3）贸易类业务 毛利率较低。贸易类业务主要分布在农药产品传统出口模式中，使得传统农药出口 模式的毛利率低于农药产品境外自主登记模式。

从收入看，自主登记模式实现的收入呈现不断上升趋势，农药产品境外自主登 记模式获得的收入也明显高于传统出口模式。2020 年境外自主登记实现收入 49.14 亿元，占主营收入比重 67.91%；传统出口模式实现收入 23.22 亿元，占主营收入 比重 32.09%。主要是因为：公司境外农药自主登记数量持续增加，特别是在巴西、 阿根廷等主要市场陆续获得了草甘膦水分散粒剂、百草枯水剂等产品登记，该类产 品在当地市场具有较大的市场需求，且在当地市场持有同类产品登记证的竞争者较 少，显著提升了公司在当地市场的竞争力。在获得相关登记后，公司与 AlbaughLLC 、纽发姆、安道麦、杜邦、富美实、拜耳、先正达等知名跨国农化企 业之间的合作进一步加强，同时巴西、阿根廷等国家的大中型农药企业及经销商也 主动与公司进行接洽并建立业务合作，将公司的产品登记优势与其在当地市场的品 牌、渠道资源相结合，共同开发市场。

3.2 登记证制度壁垒高筑，润丰提前布局遥遥领先

农药登记是世界各国农药管理的核心措施，关键是提供有关的技术资料，以证 明登记产品的有效性和安全性。农药作为一类特殊的化工产品，农药进出口也不同 于一般的化工品，世界各国均实行严格的市场准入与农药登记管理制度。农药登记 是世界各国农药管理的核心措施，任何农药原药或制剂在进口之前，必须符合进口 国对有效成分含量、残留、环境影响等方面的相关要求，依法取得登记证书。进口 登记的关键是提供有关的技术资料，以证明登记产品的有效性和安全性。常见的登 记资料包括：产品化学资料（理化性质、产品组成等），安全性资料（毒理学和环 境毒理/生态毒理学资料），药效，代谢、残留和环境归宿，制造过程和质量控制， 包装和标签，其他资料（主要包括由中国政府农药主管部门提供的法定文件，还有 产地证明等）。其中，药效和残留资料一般需要在对方国家通过试验获得，其他资 料可在国内获得，或委托国外实验室获得。

农药登记是一个系统的过程，以我国为例，农药登记需要省级农药部门、农业 部行政审批办公大厅农药窗口、农业部农药检定所、农药登记评审委员会等多个部 门进行协作审查。农药生产企业、境外企业及新农药研制者可以依据上述规定申请 农药登记。境内申请者当首先向其所在地省级部门进行初审，随后再向农业农村部 提出登记申请；境外申请者则直接向农业农村部递交登记申请。申请人需根据其所 申请登记的农药产品类别向农业部门提交相关资料，不同登记类型所需的资料存在 一定差异。一般来说，农药登记官方评审时间需要 1 年左右，结合登记试验时间， 原药登记周期一般为 3-4 年；制剂登记周期一般为 3 年左右。

不同国家进口农药的登记管理制度有所区别，对进口农药登记要求的资料、内 容及呈送的格式存在差别，需要花费的时间和费用差别也较大：A、美国、欧盟、 日本等国家的农药登记要求最为严格，取得登记需 3-4 年，全部或绝大部分资料要 求提供原始报告，而且要求 GLP 报告，且登记费用较高；B、澳大利亚、新西兰、 巴西和阿根廷等拉丁美洲国家，取得登记需要 2 至 3 年，这些国家登记时一部分资 料要求提供原始实验报告，有些项目要求 GLP 报告；C、大部分非洲国家以及亚洲 部分发展中国家对农药进口的要求相对宽松，一般不需要提供原始实验报告，但马 来西亚、泰国等国家要求部分试验报告。

境外农药登记难度大一方面来源于原药等同性认定。根据 FAO 相关规定，所 谓等同性是指不同来源的原药在化学组成上的相似性，如果新来源的原药与参照原 药的危害性等同或更安全，则可以认为新来源的原药与参照原药等同。根据 FAO 提出的原药化学等同性认定标准（2006），等同性认定依据是原药组成等同和毒理 学（甚至包括生态毒理学）等同。进行等同性认定可以减少不必要的各种实验，以 节约资源和降低成本；但各国等同性认定操作的差异也容易形成技术壁垒，增加农 药登记的不确定性。此外，FAO 目前已经制定的产品标准数量有限，远远不能满足 农药产品开发的速度，很多产品的化学等同性没有合理的参照物；只有少数国家明 确采用了 FAO 等同性认定方法，例如阿根廷、墨西哥等。美国在制定自己的等同 性认定方法，澳大利亚有类似 FAO 的方法（以化学等同性为主，也制定了 400 多 种原药的标准）。

我国农药企业出口产品在境外登记有合作登记与自主登记两种方式。合作登记 是指由农药出口企业提供出口产品的相关技术数据，协助国外进口企业以其名义申 请登记，登记证由国外进口企业持有，农药出口企业作为生产商或供应商在进口国 家获得备案。根据农药类型及进口企业所在国的农药监管法律制度的不同，合作登 记模式可以分为两种情况：A、制剂进口及大部分国家/地区（如美国、欧盟、南美 等）原药进口，进口企业不仅需要各自就进口农药进行登记，而且应当就不同来源 的同一农药产品分别进行登记；B、少部分国家/地区（如印度、澳大利亚）对进口 原药登记手续实行简化程序，来源于同一生产商的同一原药产品，只要有一家进口 企业对进口农药来源登记，其他进口企业均可进口同一来源的原药产品。自主登记 是指由农药出口企业直接在进口国申请并取得产品登记，登记证由农药出口企业持 有，自主登记完成后出口企业在登记国可使用自有品牌销售产品。

境外自主登记具有多重壁垒。境外自主登记模式进入门槛更高，具体表现在资 金需求大，获得登记证时间长，技术要求高，员工素质要求更高。（1）资金投入方 面：以巴西农药登记为例，境外企业取得原药登记费用约为 63.4 万美元，农药制 剂登记费用约为 7.72 万美元，一般需要 2-3 年时间才能获证；（2）获证时间方面： 在全球主要农药市场国家，自申请登记至最终获得登记所需时间较长，一般为 3 年 以上；（3）技术要求方面：为满足不同国家的严苛要求，需要优化产品合成工艺， 样品制备、样品杂质分析、杂质标样制备等技术难度较高。此外，对于尚在专利期 内的农药产品进行率先登记布局时，技术难度更高，存在投入较多时间及成本后仍 然难以取得符合登记资料所需试验数据的可能性。（4）人才储备方面：经办人员需 要熟悉相关国家对于产品登记、审批流程等方面的规定，从而对于相关申请企业的 人力资源储备提出了较高的要求。

公司境外自主登记国内领先。截止 2022 年底，公司共拥有 300 多项中国国内 登记，4,900 多项海外登记，登记证数量遥遥领先，可媲美海外农药龙头企业安道 麦。 以 2020 年公司所取得的 3082 项登记证为基础进行分类：从分布区域来看， 在美洲取得的登记证数量最多，共 1987 项，占比高达 64.47%，美洲国家登记证 数量前五分别为巴拿马、危地马拉、洪都拉斯、阿根廷、萨尔瓦多；其次分别为亚 洲、大洋洲和非洲，分别取得登记证 417、406、272 项。从登记证农药种类分布 来看，除草剂登记证 1621 项，占比 53%，其次为杀菌剂和杀虫剂，分别有 720 项 和 710 项。从登记证类型来看，制剂登记证有 2522 项，原药登记证有 560 项，分 别占比 82%，18%。

公司持续聚焦境外自主登记。2017-2020 年，公司新增登记数量 87、87、58、 78 项，其中美洲区域新增数量分别为 59、52、49、72，美洲仍为获取登记证的主 要区域；新增登记证分别为公司创造收入 1.9、3.0、4.2、9.5 亿元。此外，公司计 划 2022-2024 年分别向巴西、阿根廷、墨西哥、印度及俄罗斯六个国家申请登记证 102、175、110、54、27、115 项，共计投入现金 4342.64 万元。公司的登记规划 基本上分成四个阶段，目前公司正在积极布局第二个登记阶段，即将某市场的优秀 产品嫁接到尚无该产品的其他市场，成为该产品的率先市场导入者，同时积极摸索 第三阶段。

立足润丰巴西，进军欧洲市场。自 2008 年润丰巴西（主营农药原药及制剂产品登记）成立之后，公司便正式开始布局全球营销网络，专注于扩张境外自主登记。 此外，公司还加大了欧洲市场布局，登记业务逐渐向壁垒更高的欧盟地区拓展。 2021 年，公司首次在俄罗斯获得 1 项登记证，同时投资 200 多万美元购买了俄罗 斯登记 23 项，阿根廷登记 15 项，后续公司将进一步布局欧洲市场。 加速拓展欧盟市场。欧盟属于全球作物保护市场门槛和市场价值均较高的市场， 进入该市场耗时长（7-8 年）、投资大、登记规则复杂多变，公司自 2016 年就已开 始在欧盟投资原药等同认定，现已获得欧盟约 80 个活性组分的等同认定，并且仍 在持续对更多的活性组分完成欧盟的等同认定，预计 2023 年底便能完成欧盟活性 组分供应一站式平台的搭建工作；并且启动第二阶段工作——筛选相关制剂产品进 行登记投入，润丰股份自 2020 年开始选择个别制剂产品启动了在欧盟部分国家的 Annex III 的登记，目前依旧在进程之中，预计 2023 年会有个别制剂产品获证。基 于欧盟市场农化品活性组分供应平台，已经在欧盟市场开始了原药等同登记下的原 药供应业务，2022 年欧盟业务规模约 1600 万美金，尚属于起步阶段。此外，公 司也在寻求欧盟合适的中小规模公司进行购并的机会以便加快欧盟市场的成长。

2022 年 11 月 25 日，公司发布公告，拟通过全资子公司润丰香港以现金方式 收购 Exclusivas Sarabia, S.A.。此次购并 Sarabia 公司，第一，能帮助润丰股份 加入更多活性组分的 Task Force，降低投资风险和投资额，加快丰富公司在欧盟市 场的产品组合。第二，Sarabia 公司拥有工厂能本土生产，能成为公司新的制造基 地，有助于公司拓展市场并用此工厂来供应市场所需。第三，基于 Sarabia 现有团 队的专业经验，有助于润丰股份更为准确的选择产品进行登记规划和投入，降低登 记投资决策风险。第四，Sarabia 公司在西班牙拥有良好的品牌和经销渠道，能成 为润丰股份更多产品组合在西班牙市场 To C 的绝佳通路。第五，基于 Sarabia 已 有登记、优秀的团队和良好的运营基础，积极拓展西班牙之外的其他欧盟市场，能 快速提升 Sarabia 业务规模。

4 完善全球营销网络，加快一体化布局

“团队+平台+创新”筑基，“快速进入市场平台”构色。公司自 2008 年下半年开 始探究、谋划公司销售模式和发展路线的优化升级，逐步形成了以“团队+平台+创 新”为基础要素，农药产品传统出口模式与农药产品境外自主登记模式相结合，以 “轻架构、快速响应”为特点的全球营销网络，为客户提供及时、灵活、全面的产品 和服务。

4.1 “团队+平台+创新”筑牢全球营销网络根基

团队：培养高素质人才。搭建全球营销网络需要综合素质良好的国际市场营销 人才。公司一直重视对高素质国际市场营销人才的招聘，培养及激励，并形成优胜 劣汰的选拔机制，目前已形成一支以创始股东王文才、孙国庆、丘红兵、袁良国、 刘元强为首的运营团队，二十多年始终专注于作物保护品领域，具备深厚的专业知 识和丰富的实务经验，对全球各细分市场和发展趋势有深入的研究。截至 2022 年 底，公司共有 3715 名员工，本科及以上学历共 1365 人。 同时，公司在相关市场业务拓展中，积极进行客户、供应商等外部合作伙伴的 研究、筛选及商谈，并通过与诸多优秀供应商及知名客户建立良好稳定的合作关系 实现优势互补、合作共赢，助力公司持续发展。

平台：境外设立子公司，建立全球营销网络的依托平台。润丰股份目前已在境 外拥有 80 多家子公司，主要从事农药销售、农药产品境外自主登记及制剂生产 （阿根廷格林公司）。作为公司建立全球营销网络的依托平台，公司一方面通过上 述境外公司为自身提供进入某一国家农药市场的快速通道，及时把握市场机会进行具有针对性的产品投放。另一方面，公司可通过上述境外公司进行农药产品自主登 记，这可以使公司为客户提供更为丰富的产品种类，更好地满足客户需求，从而大 大提高公司综合竞争能力。 创新：创新支撑公司持续发展。公司将“持续的市场驱动的创新”作为公司研发 创新工作的方针指引，目前的工作重点主要集中于大宗活性组分制剂的升级改造及 专利保护、市场需求调研基础上的定向开发及专利保护以及优秀产品在新市场的有 预见性的率先快速导入。公司通过以市场需求驱动的持续不断的创新加快了产品研 发速度，同时为农药产品境外自主登记提供技术支持，从而能够为客户提供更为及 时、灵活、全面的产品及服务。2022 年研发投入 3.35 亿元，占营业收入 2.3%。

4.2 “快速市场进入平台”构建全球营销网络特色

“快速市场进入平台”的核心是在各目标国获得丰富而完善产品组合的登记以及 坚持平台开放的理念。丰富而完善的产品组合登记能给种植者提供完整作物解决方 案，而平台开放的理念使得公司既能基于该目标国平台自建当地团队开展自有品牌 的 B-C 业务，也会采取灵活的方式将该平台开放给其他优秀的市场合作伙伴开展 B-B 业务。基于此开放的平台通过公司自建团队及诸多市场合作伙伴来多渠道快速 扩大市场份额。 公司加强对 Model C 业务的拓展。Model A 不依赖于登记证，主要以原药或制 剂生产并出售至海外经销商，销售模式相对比较简单，但此模式中公司议价能力有 限，实现毛利率基本上不到 20%。Model B 和 Model C 都依赖于登记证，Model B 公司将产品销售给国外经销商，而未销售到终端，毛利率基本处于 20%-25%。 Model C 在 Model B 基础上将产品销售至终端农户，毛利率基本上处于 30%-35% 之间。关于 ModelC 业务公司于 2015-2016 开始在首批 13 个目标国实践，这些国 家中除了在印尼 ModelC 的运营失败而停止，其他国家均得以顺利快速成长并成为 了大多数国家当地市场的 TOP5。正是基于 2015-2016 首批目标国的实践，公司在 2019 年研讨确定中期战略规划（2020-2024）中决定将在更多的国家开展 ModelC 运营并加速 ModelC 成长纳入为期间的关键任务之一，在 2020-2021 两年期间在更 多国家开展 ModelC 的实践基础上认为公司具备进一步加速 ModelC 的成长的基础， 故而将 2024 年底之前 ModelC 新实施的国家数从去年的 16 个调整到 25 个，以便加速各目标市场业务模式的优化升级。

坚持做难而正确的事，持续完善全球营销网络。基于此中期战略规划，公司将 持续聚焦于研发创新支撑的先进制造以及进一步完善全球营销网络。在进一步完善 全球营销网络方面，公司一方面全面积极拓展全球市场，另一方面推进各市场业务 模式的丰富与优化升级，过去几年在全面提速。总的来说，公司中期战略规划实施 进度与成效超预期。

4.3 加快一体化布局，增加成本优势

延伸产业链延伸涉足原药市场，一体化发展打造成本优势。一方面通过扩大制 剂产能增强对于终端市场的掌控，下沉销售渠道，提升盈利能力，同时依托原药生 产掌握经营主动权，规避原料价格的大幅波动，进而提高抗风险能力。2021 年， 公司拟公开发行新股不超过 6,905 万股，募资 13.7 亿元投入到农药制剂、原药研 发生产和全球产品登记领域，随着农药行业的发展，市场需求、产品价格等客观因 素有所变化，公司的经营战略规划也在逐步调整和优化。目前在建项目中“克菌丹 和苯氧羧酸项目”为公司原药板块的新技术与新产能，进一步拓展产业链，助力公 司在相关产品上掌握全球话语权；“高效杀虫杀菌剂技改项目”依托于已有产能基础 进一步优化产品结构，能进一步巩固原有业务、技术优势；“草甘膦可溶粒剂和除 草剂项目”属制剂加工项目，近十万吨产能建成释放后，对提升公司市场份额、增 加新的利润增长点具有重要意义。“年产 25000 吨草甘膦连续化技改项目”即对原有 的两套不同路线的草甘膦进行合并，并予以技术提升，整体建设一套 2.5 万吨/年甘 氨酸路线草甘膦生产装置。草甘膦系列产品是公司主要产品之一，但公司自有的草 甘膦生产线基于生产成本、生产工艺等因素处于暂时停产状态，草甘膦原药均来源 于外购。此项目有助于提升原药供应链的稳定性，确保客户订单交付，降低草甘膦 生产成本。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）